中新經(jīng)緯9月29日電(羅琨)“金價(jià)又漲了，你肯定賺翻了吧？”80后廣東人雅珊(化名)在深圳開了六家金店，每逢金價(jià)大漲，身邊都會(huì)有人問她這個(gè)問題。
從13年前進(jìn)入行業(yè)至今，雅珊經(jīng)歷了黃金市場(chǎng)的起起伏伏，也一路見證金價(jià)從每克200元漲至800多元。對(duì)金店從業(yè)者來說，黃金大漲意味著什么？
金店資料圖 中新經(jīng)緯羅琨 攝
金價(jià)上漲觀望的人多了
在進(jìn)入珠寶行業(yè)之前，藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的雅珊在某藥廠做QA(質(zhì)量保證)工作，負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)全鏈路的質(zhì)量把控。2012年懷孕后，她和先生決定創(chuàng)業(yè)，希望給孩子創(chuàng)造更好的生活。
雅珊的公公婆婆此前都是開打金店的。“20多年前打金店是很流行的，很多人買了黃金以后會(huì)去打金店改成自己喜歡的款式。”但當(dāng)時(shí)雅珊觀察到，消費(fèi)者更喜歡逛商超買品牌貨，小店已經(jīng)不流行了，于是便借了一筆錢在商場(chǎng)里開出了第一個(gè)品牌加盟金店。
后來由于品牌方費(fèi)用較高，雅珊又積累了一定的客源，便又陸續(xù)開了幾家自有品牌的金店。
迄今，雅珊在深圳龍崗區(qū)一共經(jīng)營六家金店，包括三家品牌加盟店和三家自有品牌店。近期她還在深圳水貝開了一個(gè)約100平方米的珠寶展廳，展品也以黃金為主。
從業(yè)13年，雅珊印象中“生意最好做”的時(shí)候是2017年至2019年。她回憶道，那時(shí)金價(jià)在觸底后穩(wěn)步回升，消費(fèi)者購金熱情也持續(xù)高漲，“大型節(jié)假日期間我們的員工一天只能吃上一頓飯”。
而這兩年金價(jià)的大幅上漲對(duì)她和同行來說則更多意味著挑戰(zhàn)。“對(duì)我們這行來說，黃金就是一個(gè)商品，要流動(dòng)起來才能產(chǎn)生利潤，金價(jià)上漲后我們賣貨的難度就增加了。”她解釋道，金價(jià)高企雖然意味著庫存黃金“紙面富貴”，但同時(shí)也抑制了消費(fèi)者的購買意愿。黃金不是生活必需品，金價(jià)越高，它的奢侈品屬性就越強(qiáng)，顧客下單就越慎重。
“經(jīng)常有客人說金價(jià)跌了你來告訴我，不是我不告訴他，是黃金一路漲價(jià)我沒有機(jī)會(huì)告訴他。”雅珊說，今年以來，除了七夕等節(jié)日外，門店生意比較好做的時(shí)候就是金價(jià)有所回調(diào)而人們認(rèn)為又將迎來上漲的前幾天，但其他時(shí)候就比較難做。
黃金高位波動(dòng)也給雅珊備貨帶來了不少挑戰(zhàn)。“金價(jià)高的時(shí)候，不敢備太多，價(jià)格越高我們庫存(跌價(jià))風(fēng)險(xiǎn)就越高。但一開始回落消費(fèi)者又想入手時(shí)，你可能備貨又不足，或者沒有備到他們喜歡的款式，業(yè)績也很難提升。”
她告訴中新經(jīng)緯，雖然現(xiàn)在做一單的成交額可能相當(dāng)于過去做幾單，但因?yàn)楦嘞M(fèi)者處于觀望狀態(tài)，金店的凈利潤整體是下降的。據(jù)其估算，相比之前，單店的凈利潤下降幅度約三四成。店內(nèi)的店員配置也較之前下降，“之前一個(gè)店要配8-10個(gè)人，現(xiàn)在是4-6個(gè)人”。
雅珊告訴中新經(jīng)緯，她目前采取的措施是給員工更多激勵(lì)，同時(shí)適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)，讓員工能更容易完成目標(biāo)拿到獎(jiǎng)金。如果金價(jià)仍持續(xù)上漲，她也計(jì)劃明年計(jì)劃對(duì)六家店進(jìn)行整合優(yōu)化。
小克重產(chǎn)品更好賣
當(dāng)下市場(chǎng)行情，雅珊認(rèn)為經(jīng)營金店最重要的是“讓資金流動(dòng)起來”。
“我們現(xiàn)在采取的是‘賣多少就買回多少’的策略，只要有利潤我就會(huì)拿去買金料保持住自己的倉位，但絕不敢再增加庫存。”雅珊認(rèn)為，如果流動(dòng)不起來便只能通過減倉來回籠現(xiàn)金，倉位就會(huì)越來越低，在這個(gè)行情里就會(huì)更難做了。
同時(shí)，她也在順應(yīng)新的消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。她告訴中新經(jīng)緯，金價(jià)上漲后，小克重的產(chǎn)品更受消費(fèi)者歡迎。“5克、10克的金條，還有1克重的金豆賣得特別好。很多年輕人把買金豆當(dāng)成存錢，一個(gè)月買一顆，就像基金定投一樣。”
雅珊店內(nèi)所售的黃金產(chǎn)品 受訪者供圖
在金飾這一塊，她透露，目前店里賣得最好的產(chǎn)品是戒指，“因?yàn)榭偪藘r(jià)最低”。
“我們?cè)谛】酥禺a(chǎn)品這塊備貨也更多了。以前我們更側(cè)重于賣大克重，現(xiàn)在就是用積少成多的方式讓貨流動(dòng)起來。在我們這一行，如果流動(dòng)不起來，資金鏈就很容易斷。”雅珊說。
她也注意到，現(xiàn)在年輕人買金的意識(shí)比以往更強(qiáng)烈了，客戶群里年輕人更多了。早幾年，大媽和已婚人士買金會(huì)更多點(diǎn)，現(xiàn)在很多年輕人都有定期買黃金的習(xí)慣。年輕人過去買珠寶首飾注重時(shí)尚，比如更喜歡買鉑金或者鉆石等，而這幾年，基本上沒人去追求“所謂的時(shí)尚感”，而是更追求“我買了這個(gè)東西以后能保值”。
她也會(huì)勸身邊的親戚朋友買黃金。“我會(huì)告訴他們，不管金價(jià)高低，定期買些就可以了。我有個(gè)朋友每年都會(huì)在孩子生日時(shí)固定買30克黃金，這么多年下來時(shí)間拉長看，他入手黃金的均價(jià)是不高的。”
此外，這兩年新中式風(fēng)盛行，雅珊店里帶琺瑯彩的羅盤、貔貅、福袋等黃金產(chǎn)品也更受消費(fèi)者歡迎了，店里也順勢(shì)增加了一些國潮風(fēng)的黃金產(chǎn)品。
雅珊店內(nèi)所售的黃金產(chǎn)品 受訪者供圖
女性消費(fèi)力的崛起讓她印象深刻。“現(xiàn)在更多女性自己給自己買黃金，很多女顧客會(huì)告訴我們買了以后戴著好看，不戴就當(dāng)存錢。”雅珊說。
發(fā)力線上：掏錢讓員工上自媒體課
目前，雅珊六家門店的線下成交仍占到大頭。除了在產(chǎn)品端進(jìn)行調(diào)整外，雅珊也在思考如何變革渠道端給自己帶來更多業(yè)務(wù)增量。
她告訴中新經(jīng)緯，從2019年開始，店內(nèi)的每一個(gè)員工入職后，她都會(huì)掏錢送員工去上自媒體課，主要是學(xué)怎么拍照和剪輯視頻，怎么做社交媒體，怎么做直播等。
“身邊有不少同行通過直播帶貨的，我們也嘗試過，但目前還沒有取得很好的效果，可能因?yàn)槲覀冎爸饕鰧?shí)體店，所有直播的流程都要從頭開始學(xué)。”不過她并不氣餒。她告訴中新經(jīng)緯，早在微信剛推出時(shí)，她便要求店里的員工爭(zhēng)取在顧客離店之前都加上微信，以便后續(xù)做私域推廣。
“加微信維護(hù)客戶群這個(gè)事情我們堅(jiān)持了很久，但也是到后面才開始真正爆發(fā)的。”雅珊說，這一行要不斷接收新的東西，她相信早一步行動(dòng)，就能比別人跑前一大截。
除了瀏覽眾多社交媒體外，雅珊最為看重的仍是在一線門店和顧客的交流。她告訴中新經(jīng)緯，每周末巡店時(shí)她都會(huì)下場(chǎng)當(dāng)銷售，在水貝開展廳的初衷也是希望能接收到來自一線的反饋，也希望以此為支點(diǎn)去探索線上業(yè)務(wù)更多的可能性。
深圳水貝是中國最大的黃金珠寶交易集散地，近幾年更是因?yàn)榻饍r(jià)大漲成為熱搜上的“常客”。
“每個(gè)客人都會(huì)給你一些信息，市場(chǎng)會(huì)告訴你怎么去調(diào)整你的配置，就看你能不能接收到這些信息，能不能抓住這些重點(diǎn)。”雅珊說。
9月29日午間，現(xiàn)貨黃金突破3800美元/盎司，續(xù)創(chuàng)歷史新高，日內(nèi)漲超1%。截至發(fā)稿，報(bào)3815.90美元/盎司，漲1.52%。
雅珊說，她一般不會(huì)去預(yù)測(cè)金價(jià)未來會(huì)怎樣，只是重復(fù)一個(gè)動(dòng)作，也就是維持好倉位，有利潤的時(shí)候就會(huì)買料。每個(gè)行業(yè)都有興衰周期，在眼下行情中專注于做好自己該做的事就好。
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